Cómo ofrecer pago a plazos a tus clientes sin descapitalizarte
Dar plazo te ayuda a vender más, pero mientras tu cliente no paga, el dinero lo pones tú. Aquí ves cuánto te cuesta cada plazo, qué condiciones de pago usar y quién puede financiarlo por ti.
Ofrecer pago a plazos es entregarle hoy el pedido a tu cliente y cobrarle en 30, 60 o 90 días. Te ayuda a vender más. El detalle es que, mientras tu cliente no paga, alguien está poniendo ese dinero, y casi siempre eres tú.
En México dar plazo es lo normal. En el segundo trimestre de 2026, el 60.9 % de las empresas compró con crédito de sus proveedores, según la encuesta trimestral de Banxico (Plano Informativo, 2026). Si tu competencia da 60 días y tú pides contado, el pedido se va con ella. Por eso la pregunta útil es otra: cuánto te cuesta cada plazo y quién lo paga.
¿Qué son las condiciones de pago?
Las condiciones de pago son lo que acuerdas con tu cliente sobre cuándo y cómo te paga: de contado o a plazo, con anticipo o sin él, con descuento si paga antes o con recargo si se atrasa. Ponlas por escrito en la cotización, la factura o el contrato. Un acuerdo de palabra no te sirve si mañana hay un desacuerdo.
Estas son las más comunes al vender a otras empresas:
| Condición | Qué significa | Cuándo usarla |
|---|---|---|
| Contado | El cliente paga al recibir | Clientes nuevos o pedidos chicos |
| A 30, 60 o 90 días | Paga el total ese número de días después de la factura (en la factura suele decir “neto 30”) | Clientes que ya te compran seguido y pagan bien |
| Descuento por pronto pago | Un descuento si paga antes; por ejemplo, 2 % si paga en 10 días en vez de 30 | Solo si necesitas el dinero ya (abajo está la cuenta) |
| Anticipo y saldo | Paga una parte al hacer el pedido y el resto a plazo | Pedidos grandes o hechos a la medida |
| Pagos parciales | El total en varios pagos mensuales | Equipo o maquinaria cara |
| Recargo por atraso | Un porcentaje extra si paga después del plazo | Como regla en todas las anteriores |
Se pueden combinar. Un distribuidor de maquinaria, por ejemplo, puede pedir 30 % de anticipo, dar el resto a 60 días y cobrar recargo si el saldo se atrasa.
¿Qué te cuesta dar 60 días?
Darle plazo a un cliente es prestarle dinero. Mientras esperas, ese dinero no lo puedes usar para comprar inventario ni pagar a tus proveedores, y si lo pides prestado para cubrir el hueco, pagas intereses. Como no aparece en ningún estado de cuenta, casi nadie hace la cuenta.
Hagámosla con un pedido de $400,000. Tu margen es 15 %, o sea que ganas $60,000. Y digamos que tu dinero te cuesta 1.5 % al mes, ya sea por los intereses de un crédito o por lo que dejas de ganar al no reinvertirlo.
Cuánto de lo que ganas se va en esperar el pago
Y todo eso suponiendo que te paga. Si no paga, pierdes los $400,000 completos. Para reponerlos tendrías que vender casi siete pedidos iguales.
Para hacer la cuenta con tus ventas y lo que hoy te deben tus clientes:
Si quieres ver lo que te cuesta todo lo demás (la gente que evalúa, la que cobra, los sistemas), lo desglosamos en cuánto cuesta dar crédito a tus clientes.
¿Conviene el descuento por pronto pago?
Casi nunca, aunque parezca barato. Un 2 % suena a poco, pero lo regalas a cambio de cobrar solo 20 días antes. Llevado a un año, es como pedir prestado a casi 37 % anual. Un 1 % por los mismos 20 días equivale a cerca de 18 %.
Tiene sentido en dos casos: cuando necesitas el dinero ya para algo concreto y no tienes una opción más barata, o cuando es la única forma de que ese cliente te pague a tiempo. Fuera de eso, estás cobrando antes al precio más caro.
¿Cuándo conviene dar más plazo?
Cuando el plazo te hace ganar ventas que de contado no cerrarías y el cliente tiene con qué pagarte. Un cliente que te compra a crédito suele pedir más y le cuesta más irse con otro proveedor: los distribuidores con crédito compran hasta 56 % más y son 72 % más leales, según Kontempo.
Tres señales de que vale la pena:
- Tus vendedores te dicen que perdieron el pedido porque otro proveedor sí dio 30 días.
- El cliente te compra cada mes. Un plazo bien pagado cada mes vale más que un pedido grande que no se repite.
- Puedes saber cómo paga. Si no tienes idea, el plazo es una apuesta. En cómo usar IA para tomar decisiones de riesgo crediticio vemos qué revisar antes de darle crédito.
No conviene cuando el plazo es lo único que tapa un precio que no compite, ni cuando se lo das igual a todos sin saber quién paga.
Cómo ampliar las condiciones de pago, paso a paso
Funciona mejor por etapas y con reglas claras que cliente por cliente según quién insista más.
- Decide tus reglas antes de negociar. Qué plazo das, a quién, hasta qué monto y qué pasa si se atrasa. Si aún no las tienes escritas, empieza con estas buenas prácticas de crédito comercial.
- Revisa al cliente. Cómo les paga a otros proveedores, si sus ventas suben o bajan y cuánto debe. Con eso decides el límite y el plazo.
- Empieza corto. Un cliente nuevo arranca de contado o a 30 días, con un límite de uno o dos pedidos. Después de dos o tres pagos a tiempo, pasas a 60 días o subes el límite.
- Ponlo por escrito. Plazo, límite y recargo por atraso, en cada factura. Para montos altos, pide un pagaré firmado.
- Pide anticipo en pedidos grandes. 30 a 50 % por adelantado baja lo que tienes en riesgo.
- Cobra antes de que venza. Un recordatorio unos días antes, otro el día que vence y un plan claro para cuando se atrasa. En estrategias de cobro B2B está el paso a paso.
- Revisa cada mes. Quien paga a tiempo gana plazo o límite, y quien se atrasa lo pierde.
¿Quién pone el dinero mientras tu cliente paga?
Siempre hay alguien financiando el plazo. Lo que cambia es quién pone el dinero, quién pierde si el cliente no paga y cuándo cobras tú:
| Opción | ¿Quién pone el dinero? | Si el cliente no paga, ¿quién pierde? | ¿Cuándo cobras? |
|---|---|---|---|
| Lo financias tú | Tú | Tú | Cuando te pague, si te paga |
| Factoraje | La financiera te adelanta la factura | Normalmente tú: le devuelves el adelanto | Al entregar la factura, con un descuento |
| Seguro de crédito | Tú | La aseguradora te repone parte, según tu póliza | Cuando te pague; si no paga, hasta que la aseguradora resuelva |
| Kontempo | Kontempo | Kontempo, en la parte de la venta que decidas asegurar | El día que elijas, desde el mismo día de la venta |
Kontempo es una plataforma para vender a crédito. Tú le das 30, 60 o 90 días a tu cliente, nosotros te pagamos la venta el día que elijas y le cobramos a tu cliente después. Tiene tres partes y puedes usar solo la que necesites:
- Financiamiento a tu medida: en cada venta eliges cuándo te pagamos (del mismo día a 30 días después) y cuánto aseguramos (del 5 al 100 %). Lo asegurado te llega ese día aunque tu cliente no pague. Con una aseguradora, en cambio, cobras hasta que se resuelve tu reclamo.
- Kontempo Score: antes de darle crédito a un cliente ves cómo va su negocio, qué tan bien paga y qué límite le conviene.
- Crédito interno: si prefieres financiar tú, autorizas líneas, recibes pagos, mandas recordatorios y cada pago se concilia solo.
A diferencia del factoraje, no te compramos una factura que ya emitiste: financiamos la compra de tu cliente desde el pedido. Más detalle en cómo vender a crédito sin riesgo.
¿Y si eres tú quien espera a que te pague un cliente grande?
Si una empresa grande te paga a 90 o 120 días, ese plazo no lo eliges tú, pero sí cómo lo aguantas. Puedes pedirle pronto pago a cambio de un descuento (haz la cuenta de arriba) o adelantar esas facturas con factoraje o con el programa de pago a proveedores de esa empresa. Y cuida lo que das tú: si a ti te pagan a 90 días, no puedes darles 90 días a todos tus clientes con tu propio dinero.
Antes de ampliar tus condiciones de pago
Dar plazo es parte de vender a otras empresas. El proveedor que crece con crédito sabe cuánto le cuesta cada día de plazo y decide quién lo paga. El que no lo sabe se descapitaliza sin darse cuenta.